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销售实战案例及分析
■ 如何对付内行客户
某位客户,当你为他介绍产品时,他以颇内行的口气向你说:「我使用这方面产品的经验,
恐怕比你销售的经验还多,你们的产品杂业界的评价,我也相当清楚……」面对这种颇为
内行的客户,此时,你会如何来应对呢?
■ 如何对付缺乏兴趣客户
这位客户显然对你的谈话逐渐失去了兴趣,因为你发现你不时的看手表,眼神有些漂浮不定
的样子。此时,你又会如何来应对呢?
■ 如何对付客户的杀价
当你就要跟客户要进入成交阶段的时候,客户总是盯住你的产品报价,提出更低的报价;你又
要如何来应对,既确保合理的利润又不失去客户呢?
■ 如何利用“内鬼”达成销售
虽然你已经跟客户的重要线人建立了良好的关系,但却不知如何有效地利用“内鬼”来洞悉先机
并达成交易,这时你又是如何来应对呢?
■ 参考应对策略:
如何面对「内行」的客户(教战守策)
1、「内行」听门道,「外行」凑热闹,内行顾客既然找你,一般需求也比较明确,对你是
一个大好成交机会。但是,如果你在未能判断出对方「门道」之前,就贸然行事,恐怕
会自暴其短,此为大忌。
2、「识货才会买货」,面对识货者,最怕「不识抬举」地「自吹自擂」起来。
3、「能而示之不能」-记住:将产品懂得无微而不至是「专家」,但将产品讲得无微不至
则是「无聊汉」。
4、拥有产品知识的专业能力是销售人员基本条件之一,假如你都不了解自己的产品,怎样
向别人展开销售呢?但是要「懂得要多,讲得要少」。
5、「讲得少」不代表「懂得少」;「讲得多」也不见得「懂得多」,最重要的是视「顾客的
需求」而定,唯有讲那些对顾客最关切的内容才是合适的销售谈话。
6、内行顾客尽管会带给你一些咄咄逼人的威胁,但是,「善问者能撞钟,扣之小者则小鸣,
扣之大者则大鸣」让顾客喜欢你的最好方法是「问他们问题」
7、「了解」与「表达」产品知识最大差异在于「先前的准备」与「顾客的状况」,先前深入
了解产品知识,对业务人员的好益