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销售实战案例及分析

■ 如何对付内行客户

某位客户，当你为他介绍产品时，他以颇内行的口气向你说：「我使用这方面产品的经验，
恐怕比你销售的经验还多，你们的产品杂业界的评价，我也相当清楚……」面对这种颇为
内行的客户，此时，你会如何来应对呢？

■ 如何对付缺乏兴趣客户

这位客户显然对你的谈话逐渐失去了兴趣，因为你发现你不时的看手表，眼神有些漂浮不定
的样子。此时，你又会如何来应对呢？

■ 如何对付客户的杀价

当你就要跟客户要进入成交阶段的时候，客户总是盯住你的产品报价，提出更低的报价；你又
要如何来应对，既确保合理的利润又不失去客户呢？

■ 如何利用“内鬼”达成销售

虽然你已经跟客户的重要线人建立了良好的关系，但却不知如何有效地利用“内鬼”来洞悉先机
并达成交易，这时你又是如何来应对呢？

■ 参考应对策略：

如何面对「内行」的客户（教战守策）

1、「内行」听门道，「外行」凑热闹，内行顾客既然找你，一般需求也比较明确，对你是
   一个大好成交机会。但是，如果你在未能判断出对方「门道」之前，就贸然行事，恐怕
   会自暴其短，此为大忌。

2、「识货才会买货」，面对识货者，最怕「不识抬举」地「自吹自擂」起来。

3、「能而示之不能」-记住：将产品懂得无微而不至是「专家」，但将产品讲得无微不至
   则是「无聊汉」。

4、拥有产品知识的专业能力是销售人员基本条件之一，假如你都不了解自己的产品，怎样
   向别人展开销售呢？但是要「懂得要多，讲得要少」。

5、「讲得少」不代表「懂得少」；「讲得多」也不见得「懂得多」，最重要的是视「顾客的
   需求」而定，唯有讲那些对顾客最关切的内容才是合适的销售谈话。

6、内行顾客尽管会带给你一些咄咄逼人的威胁，但是，「善问者能撞钟，扣之小者则小鸣，
   扣之大者则大鸣」让顾客喜欢你的最好方法是「问他们问题」

7、「了解」与「表达」产品知识最大差异在于「先前的准备」与「顾客的状况」，先前深入
   了解产品知识，对业务人员的好益